CRM房产开发商的烫手山芋

对于信息化建设水平比较落后的房地产行业来说，建立完整、系统的CRM体系并不是件容易的事。据了解，一些房地产企业投资过百万采用了一些国内CRM厂商的产品，经过半年左右时间的实施，目前大部分都陷入了进退两难的尴尬处境：一方面已经投入了大量的资金和人力；另一方面CRM系统所带来的效果却不尽人意。在这种情况下，最终因为管理体系、技术实力、资金问题等等原因，无疾而终的CRM项目并不鲜见。（相关文章：CRM软件厂商的利润增长点）实际上，早在中国房地产企业引入CRM之初，就有专家指出，一些企业认为CRM仅是一套买来就可用的管理软件是错误的认识，CRM不是一个套一下就行的公式，对不同行业甚至是同一行业不同的企业，CRM都会有不同的运作内容及方式，所以企业应结合自身的实际情况，量力而行，尽力而为，不能冒进。（相关文章：CRM项目实施的十大问题与解答）房地产企业之所以出现失败的CRM项目，原因是出现了以下四方面的误区： 第一，理念脱离实际：房地产企业在了解CRM的过程中，公司领导层往往被厂商所介绍的CRM的先进理念所感染，认为引进CRM系统将大大改进公司现有的客户关系管理水平，但却严重忽略了房地产企业内部业务流程和CRM 理念的有机结合，以及在实施过程中可能遇到的各种问题。在这种情况下，由于没有经过认真深入的评估就匆忙上CRM系统，结果必然无法令人满意。（相关文章：调整思路 理解CRM超越软件的概念）第二，CRM厂商缺乏房地产行业的经验：由于大部分CRM厂商缺乏对房地产行业的深入理解，认为卖房子和卖电脑、卖冰箱差不多，研制的CRM系统功能没有体现房地产行业的特点，大大降低了系统的实际应用效果，使操作人员始终无法从系统的应用中得到真正的帮助。 （相关文章：CRM实施并非易事 前人经验不可不学）第三，房地产企业信息化建设基础薄弱：根据国外实施CRM系统的经验，企业一般都是在已经成功实施企业内部的销售管理系统之后才开始实施CRM系统，这样CRM系统在实施过程中就可以充分利用已有的系统资源，为客户提供更加优质的服务。但国内房地产企业由于信息化建设基础比较薄弱，很多企业在基本没有企业内部业务流程管理系统的情况下直接实施CRM系统，使CRM系统严重缺乏公司内部业务管理系统的有效支持，使系统的应用效果打了很大的折扣。 （相关文章：企业建立CRM数据库的几项原则）第四，未有效与现有的IT系统有效集成：如果企业在实施 CRM系统之间已经实施了部分销售管理系统，则CRM系统应该与已有的系统进行有机集成，以实现CRM 的最大作用，实现与客户的互动循环。这种继承不仅包括正常的数据同步，还应包括业务流程的集成，才能在各系统间维持业务规则的完整性。但如果CRM系统无法和其他应用系统进行有效集成，则会造成企业内部的信息孤岛现象，大大降低CRM系统的实际作用。（相关文章：企业实施CRM要分段规划）中国建设报

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