三好网余敏在线教育盈利核心不在GMV而是LTV_[#第一枪]

4月16日，“AI 在线教育大会2019 ”在北京召开，本届大会吸引来自500+教育行业上下游从业者，共同探讨AI+教育行业面临的机遇和挑战。三好网总裁余敏受邀参加分享K12在线1对1的发展经验，表示在线教育公司在发展的同时不能降低自己的服务标准，不要追求GMV用户等数据的增长，更要注重产品和服务能力的同步提升。

三好网总裁余敏分享行业经验

经过近几年的发展，在线教育从一个不被大众所关注的一个普通行业，发展为资本宠儿的明星行业。中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第43次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2018年12月，我国在线教育用户规模达2.01亿，用户对于在线教育的需求也在持续增长。

三好网将新技术与教育相结合，让更多孩子更好地学习。以“软件+硬件+服务”模式构建了独特的在线教育新形态，通过硬件技术使得在线教育具备高互动性、激发孩子学习兴趣;同时通过大数据及AI等前沿科技，提升老师和学生的效率，实现精准学习。

“对于在线教育来讲，与滴滴、外卖等标准化的互联网产品不同，在线教育对于用户是一个长期的服务过程，同时用户对于服务质量和口碑的要求更高，在线教育企业很难依靠依靠烧钱补贴成为头部。”余敏认为，众多在线教育盈利难是盲目扩张性亏损所致，用户增长的同时服务能力没有跟上。

从众多已经上市的在线教育财报可以看出目前增长依赖于烧钱营销，逐年增高的营销费用成为在线教育企业的“阿喀琉斯之踵”，为了维持漂亮的数字，许多企业不得不“饮鸩止渴”，这对于获客成本高达几千的1对1影响更大。

在线教育作为一个长尾的服务产品，虽然预收款的方式让在线教育企业现金流充裕，但用户购买后的销售金额并不等同于真正的企业收入，对于在线教育上课实际花费才是用户对你的认可，单纯的转化率、付费率、退课率可以通过销售手发和促销活动影响，用户生命周期总价值(LTV )才是在线教育公司真实价值的体现，以及取得高利润的重要参考指标，课耗率和留存率是其影响核心指标。

余敏认为，“在线教育与电商模式不同，用户付费只是服务的开始”。K12在线1对1辅导多采用预付款的方式，服务周期一般是3-6个月，甚至一年。课耗率高，证明学生对这家教育机构的服务是满意的，师资力量是得到用户认可。留存率高，体现出学生能跟着一家教育机构连续学接近一年，说明在用户增长的同时服务质量也同步发展。

影响在线教育公司课耗率、留存率的最核心因素就是服务质量。对在线1对1模式来说，一个学员需要匹配一个老师，一旦师资、教务管理和服务的质量跟不上学员增长，将导致服务评价、课耗率和留存率地降低，倒逼企业花更多营销费用去拉新，陷入恶性循环。

“三好网我们有一个观点，丢一个用户不如少服务一个。”余敏表示，三好在制定市场目标时，先考虑的不是今年我们招来多少学生，而是能够服务多少学生。对于在线教育公司来说，丢失一个用户不仅是其本身，更是其背后的诸多潜在用户，造成的口碑损失是难以依靠市场营销抵消。三好网从创立就一直坚持以教育发展规律为核心，由经验丰富的专业教师提供的优质服务，以1对1的形式满足不同学生成长需求，做强实力、稳练内功，为用户提供满意的产品及服务，占领口碑入口。

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